Distribuidora Sigma — reformulando a política de crédito e cobrança
Resumo do caso
Distribuidora com carteira em aberto de R$ 86 milhões dividida em 4 faixas de aging, política comercial de prazo padrão de 60 dias sem desconto por antecipação e análise manual de crédito. PMRV elevado e inadimplência crescente exigem redesenho integral da política de crédito e cobrança.
Dados disponibilizados ao aluno
•Aging detalhado da carteira em aberto (R$ 86 milhões em 4 faixas).
•Política atual: prazo padrão 60 dias, sem desconto por antecipação, análise manual de crédito.
•Inadimplência por faixa de cliente (A/B/C/D) e por setor atendido.
•Tabela do bureau de crédito utilizado.
•Estrutura atual da área de cobrança: 8 pessoas, custo R$ 1,4 milhão/ano.
•Custo de capital próprio: 15% a.a.
Questões a responder
Diagnostique os principais drivers do aumento de PMRV e inadimplência.
Proponha um modelo de credit scoring com variáveis disponíveis e estruture o cutoff.
Desenhe a política de cobrança escalonada otimizada com custos × recuperação.
Avalie a viabilidade de oferecer condição 2/10 net 60 ou 3/15 net 60.
Estime o impacto agregado das mudanças propostas no PMRV, na inadimplência e no caixa em 12 meses.
Entregáveis
•Relatório executivo (≤ 6 páginas).
•Manual da nova política de crédito e cobrança (≤ 10 páginas).
•Planilha de simulação dos impactos financeiros, com cenários (otimista, base, pessimista).
Duração estimada
12 a 16 horas, em três entregas.
Dados disponibilizados — relatórios financeiros
Os relatórios abaixo podem ser consultados nesta página ou baixados em formato Excel para análise.
Aging detalhado da carteira em aberto
Unidade: R$ milhões
Faixa
Valor (R$ M)
% da carteira
Taxa de recuperação esperada
Em dia (D−5 a D)
Em dia
22,4
26,0%
100%
Atraso leve (D+1 a D+30)
1-30 d
30,1
35,0%
85%
Atraso médio (D+31 a D+60)
31-60 d
17,2
20,0%
55%
Atraso grave (D+61 a D+90)
61-90 d
9,5
11,0%
30%
Pré-perda (> D+90)
90+ d
6,8
8,0%
10%
TOTAL CARTEIRA
—
86
100,0%
—
Valor esperado de recuperação
—
63,9
74,3%
—
Provisão estimada (PDD)
—
22,1
25,7%
—
Inadimplência por perfil de cliente × setor (% sobre faturamento)
Perfil
Construção civil
Varejo
Indústria
Serviços
Média
A — Premium (score > 800)
A
0,8%
0,5%
0,6%
0,4%
0,6%
B — Bom (score 650-800)
B
2,2%
1,5%
1,8%
1,2%
1,7%
C — Atenção (score 500-650)
C
5,8%
3,8%
4,5%
3,2%
4,3%
D — Risco (score < 500)
D
14,5%
10,2%
12,0%
8,5%
11,3%
Média ponderada
—
5,1%
3,2%
4,0%
2,8%
3,8%
% carteira no perfil
—
18%
32%
28%
22%
100%
Tabela de scoring do bureau de crédito
Score
Probab. default 12m
Limite máx. sugerido
Prazo máx.
Garantia
850-1000 (A+)
A+
0,3%
R$ 500 mil
90 dias
Não exigida
750-849 (A)
A
0,8%
R$ 350 mil
75 dias
Não exigida
650-749 (B)
B
2,5%
R$ 200 mil
60 dias
Aval pessoal
550-649 (C)
C
6,5%
R$ 80 mil
45 dias
Aval + cessão
450-549 (D)
D
15,0%
R$ 30 mil
30 dias
À vista ou garantia real
< 450 (E)
E
28,0%
Negar
—
—
Estrutura atual de cobrança
Item
Valor
Headcount
—
8 pessoas
Custo total anual
—
R$ 1,4 M
Custo médio por pessoa/mês
—
R$ 14,6 k
Canais usados
—
E-mail + telefone
WhatsApp Business / SMS
—
Não implementado
Empresa terceirizada (> D+60)
—
Não contratada
PMRV contratual
—
60 dias
PMRV efetivo (medido)
—
78 dias
Inadimplência consolidada
—
3,8%
Custo de capital próprio
—
15% a.a.
Política comercial atual vs alternativas avaliadas
Política
Prazo
Desconto à vista
Custo desc. anual.
Adoção sugerida
Atual
Atual
60 dias
Sem desconto
—
Manter para baixo risco
2/10 net 60
2/10/60
60 dias
2% se até 10 d
≈ 15,3% a.a.
Avaliar
3/15 net 60
3/15/60
60 dias
3% se até 15 d
≈ 27,4% a.a.
Avaliar
Pricing por risco
Risk-based
30-75 d (por perfil)
Variável
—
Recomendado
Notas de gabarito (apenas para professores)›
Diagnóstico esperado: PMRV efetivo de ~78 d vs contratual de 60 d, com inadimplência consolidada de 3,8% — drivers principais são (i) ausência de credit scoring sistematizado (análise manual deixa entrar D em condições de B), (ii) cobrança apenas reativa via e-mail/telefone (sem WhatsApp/SMS, sem terceirização), (iii) política única de prazo (sem segmentação por perfil). Modelo de scoring sugerido: regressão logística com variáveis bureau (Serasa) + setor + tempo de relacionamento + valor médio; cutoff em 600 (rejeita E, exige garantia em D, libera A/B). Política otimizada: 2/10 net 60 para A/B (TIR do desconto ~15% a.a., abaixo do WACC 15%), 30-45 d com pricing risco-ajustado para C, à vista para D. Cobrança: WhatsApp + SMS automatizados em D−3 e D+1, ativa interna até D+60, terceirizada > D+60 (25% do recuperado), cessão > D+90 (deságio 50%). Impacto projetado em 12 meses: PMRV cai para 62 d, inadimplência para 2,3%, caixa liberado ~R$ 16 M, ganho recorrente ~R$ 2,8 M/ano. Critérios de avaliação: diagnóstico (25%), modelo de scoring (25%), redesenho da cobrança (25%), análise financeira do impacto (25%).